A konkurensed árai a te oldaladon – őrültség vagy a legjobb ötlet? (és miért ne legyél a legolcsóbb választás)

Képzeld el, hogy egy webáruházban böngészed a termékkínálatot. Látsz egy terméket, ami tetszik. Látod az árát is. Az első gondolatod az, hogy a termékre rákeresel és megnézed más webáruházakban is (vagy rögtön egy árukeresőben pillantasz rá a többiek árára).

De erre nincs szükség: a webáruház kijelzi, hogy más webshopokban ugyanez a termék mennyiért kapható.

És képzeld el, hogy a te webshopod működik így.

Mielőtt a homlokodon gyöngyözne az izzadság, tisztázzunk valamit: mindannyian összehasonlítjuk az árakat. Te is. Én is. A vásárlóid is. És ha más webáruházban az adott terméked (ami nem handmade jóság, hanem egy nagy márka pulóvere) 2000 forinttal olcsóbb, akkor pár perc múlva a látogatód tudni fogja, hogy ott olcsóbb.

Mikor éri meg az árkijelzés?

Akkor, ha:

• te vagy a legolcsóbb (bár ez nem egy jó stratégia)
• minden termék mindenhol ugyanannyi (központi ára van, vagy tényleg csak pár százalék az eltérés)
• tudsz olyan hozzáadott értéket adni, hogy ne az ár döntsön (kiszállítás, jobb ügyfélszolgálat, könnyebb vásárlás stb.)

Miért ne legyél a legolcsóbb?

Egyrészt nem tudsz rajta annyit keresni – és ez elsősorban nem a te meggazdagogásod miatt probléma, hanem azért, mert a céged az árbevételből működik. Ebből fejlesztesz, ebből veszel fel kollégákat, ebből van forgótőkéd.

Ha kevesebb a bevételed a minimális árrések miatt, akkor nem marad annyi pénzed fejleszteni (például nem tudsz reszponzív dizájnra váltani még akkor sem, ha már tényleg muszáj, nem tudsz alacsonyabb kosárnál ingyenes kiszállítást adni, mert nincs mozgástered).

Ha nem tudsz fejleszteni, akkor idővel minden más területen lemaradsz, és egyedül az alacsony árat tudod adni a vásárlóknak. Ezzel viszont az a probléma, hogy nem mindenki ár alapján vásárol, plusz híresen a legproblémásabb és a leghűtlenebb szegmens az árérzékenyeké. Az árérzékeny nem hozzád hűséges, hanem a legalacsonyabb árakhoz.

Eljutottunk a másik problémához: a pozicionálásod ingatag. Bármikor jöhet valaki, aki tőkeerős és bevállalja, hogy fél évig a beszerzési ár alatt adja a termékeket (tehát veszteséget termel). Fél év alatt te bőven tönkremész (minimális árréssel nem tudsz tartalékolni, a pozicionálásod és a hűtlen vevőköröd oda), és ha az illető konkurenciamentes környezetet teremtett, akkor dobhatja a penetrációs árazását, mert övé a piac.

Tehát ne legyél a legolcsóbb, mert ez a legveszélyesebb pozicionálás mind közül.

„Szóval miért jelezzem ki az árakat?”

A marketingstratégiád lényegében annyi, hogy kitalálod és felméred a vásárlód gondolatmenetét és cselekedeteit (hol mit keres, miért, mire gondol, mi tetszik neki, mi lesz a következő lépése), és úgy optimalizálod a folyamataidat, hogy az ideális vásárlód lépésről lépésre eljusson a vásárlásig.

Vagyis:

• Megtalálhatóvá teszed magad ott, ahol keres.
• Úgy mutatod be neki a terméket, hogy könnyen és gyorsan megértse, hogy valóban ezt keresi.
• A kifogásait kezeled.
• A kérdéseit megválaszolod.
• A vásárlását megkönnyíted.
• A hűségét pedig kiérdemled.

E cikk elején megbeszéltük, hogy ma a többség árakat hasonlít össze. Ez lehet, hogy neked nem tetszik, de ez a helyzet és ez nem is fog megváltozni. Viszont így ismered a vásárlód egyik „kérdését”, amit szinte biztosan fel fog tenni – és azonnal megválaszolhatod.

Fontos megértened, hogy elsősorban emberektől vásárolunk, nem a megfoghatatlan cégektől. És a legsegítőkészebb eladó az, aki magabiztosan mutatja, hogy a terméke máshol is megvásárolható és mennyiért.

Ez az egyik ok.

A másik talán még ennél is fontosabb: a saját oldaladon nagyobb kontrollod van afelett, hogy az összehasonlított árak milyennek tűnnek.

Az ár rugalmas: megfigyelheted, hogy egy 3000 forintos termékhez nehezebben adod el az 500 forintos kiegészítőt, de egy 150 000 forintos termékhez (pl. laptop) szinte gondolkodás nélkül megveszik a jól felkínált 500 forintos adatkábelt. Ugyanazt az összeget máshogy érzékeljük a termék kontextusától függően.

Egy külső oldalon a látogatód csak annyit lát, hogy ez itt 3020, ott 2990, amott kereken 3000 forint. Ugyanolyannak tűnik a vétel.

A te oldaladon viszont jelezheted, hogy a kiszállítás mikortól ingyenes, az ügyfélszolgálat 0-24 órás, a garancia kérdés nélküli, minden kiegészítőt megvásárolhat, szép a doboz, gyors a futár. Tehát látja az összes hozzáadott értéket, és a te terméked jobb vételnek fog tűnni, mint a konkurensedé – és még pluszpontot is kapsz azért, mert informatív voltál.

Az árösszehasonlító oldalakat legyőzni nem tudod, ezért inkább állj az élükre!